Πωλήσεις και μάρκετινγκ - ποια είναι η διαφορά;

Οι συγγραφείς πρέπει πάντα να γράφουν αυτό που γνωρίζουν. Αισθάνομαι τον ίδιο τρόπο με την πρόσληψη. Μίσθω ό, τι γνωρίζω και αγαπώ και αγαπώ. Για το μεγαλύτερο μέρος της 24ετούς καριέρας μου, δούλευα μέρα και νύχτα σε εκδρομές πωλήσεων και μάρκετινγκ, για λογαριασμό πελατών και διαφημιστικών εταιρειών, για νεοσύστατες επιχειρήσεις, καθώς και εταιρίες πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων.

Αποφάσισα να αρχίσω να πωλούν και να ξεκινήσω μάρκετινγκ, επειδή αγαπώ τις καινοτομίες και τις διακοπές που φέρνουν οι νεοσύστατες επιχειρήσεις. Και γι 'αυτό θέλω να πετύχει κάθε εκκίνηση, επειδή η επιτυχία κάθε εκκίνησης είναι η επιτυχία μιας ομάδας εκκίνησης και η επιτυχία μιας ομάδας εκκίνησης ωφελεί ολόκληρο τον κόσμο.

Δυστυχώς, βλέπω πολλές νεοσύστατες επιχειρήσεις που δεν συνειδητοποιούν ότι οι πωλήσεις και η εμπορία είναι ζωτικής σημασίας για την επιβίωση και την ανάπτυξη της εταιρείας. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ακόμη και όσοι κατανοούν τη σημασία των πωλήσεων και του μάρκετινγκ από την αρχή δεν καταλαβαίνουν τι σημαίνουν οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ, και αυτό είναι κατανοητό, επειδή για τον μέσο άνθρωπο είναι το ίδιο και πραγματικά το ίδιο. όχι πάλι.

Ένας από τους συνεργάτες μου για την πρόσληψη τεχνολογίας είπε πρόσφατα: "Δεν δέχομαι τους ανθρώπους σας ... Είναι σωστός ... Τα τμήματα πωλήσεων και μάρκετινγκ μπορεί να είναι παράλογη επειδή δεν μπορείτε να τα βάζετε σε ένα ωραίο, καθαρό κουτί. Η ταχύτητα, το σχήμα, το μέγεθος και το χρώμα των ζώων-στόχων θα αλλάξουν (ξεκίνησα την καριέρα μου στο μάρκετινγκ σε μια πολύ αργή dial-up και εξακολουθώ να ξέρω τι είναι ένα όνομα τομέα, σχέδιο τοποθεσίας ή οτιδήποτε άλλο). θυμηθείτε να είστε υπερήφανοι να εξηγήσετε ... και ... ehrmergherd, Flash, client).

Η κακή κατανόηση των συνήθων κανόνων πώλησης και εμπορίας θα έχει πάντα καταστροφικές συνέπειες. Ο κόσμος των επιχειρήσεων είναι γεμάτος από εταιρείες που δεν έχουν υιοθετήσει σωστά τις στρατηγικές πωλήσεων και μάρκετινγκ.

Σε όλη τη σειρά των άρθρων, μοιράζομαι τις εμπειρίες μου ως πρώην πωλητής, διαχειριστής λογαριασμών, διευθυντής μάρκετινγκ, διευθυντής δημοσίων σχέσεων και κύριος στρατηγικός απόκτησης ταλέντων. πωλήσεων και μάρκετινγκ.

Ελπίζω να λάβετε πολύτιμα μαθήματα που μπορείτε να εφαρμόσετε στην αρχική σας πρακτική.

Έτσι, ας μάθουμε τι είναι οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ.

Ας ξεκινήσουμε με το εμπόριο. Η πώληση είναι κατά κύριο λόγο μια συναλλαγή όπου ο αγοραστής λαμβάνει αγαθά ή υπηρεσίες για μετρητά. Η διαπραγμάτευση είναι η τέχνη του κλεισίματος μιας συμφωνίας.

Το μάρκετινγκ, από την άλλη πλευρά, έχει ως στόχο να δημιουργήσει ένα ενδιαφέρον για το προϊόν για τη δημιουργία ηγετών ή προοπτικών.

Το μάρκετινγκ σημαίνει κατανόηση της αγοράς και προσδιορισμός του πελάτη στόχου της εταιρείας, πώς να επικοινωνήσετε μαζί της, πώς να τα αγοράσετε και πόσα χρήματα. Το μάρκετινγκ βοηθά τις εταιρείες να αποφασίσουν πώς να αλλάξουν τις προσφορές προϊόντων, τις τιμές και τις σχέσεις τους, ώστε να διατηρήσουν τους πελάτες τους ευτυχισμένους και πιο αφοσιωμένους.

Το μάρκετινγκ θα προσελκύσει το κοινό-στόχο σας. Οι πωλήσεις σάς στέλνουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Το μάρκετινγκ επικεντρώνεται στην προσέλκυση ανθρώπων: "Hmmm! Πρέπει να το ελέγξω ... " Οι πωλήσεις αποσκοπούν στο να αποκτήσουν αυτοί οι πελάτες να αγοράσουν από εσάς.

Μόλις παρακολούθησα τη Μεγάλη Έκθεση και μου υπενθύμισε ότι μία από τις καλύτερες ομοιότητες στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ προέρχεται από το κύριο λογισμικό προωθητή. Barnum ο ίδιος και θα είναι:

Αν το τσίρκο φτάσει στην πόλη και πληκτρολογήσετε "Circus to Fairground το Σάββατο", αυτή είναι μια διαφήμιση. Εάν βάζετε ένα σημάδι στο πίσω μέρος ενός ελέφαντα και πηγαίνετε στην πόλη, αυτό θα ήταν μια διαφήμιση. Αν ένας ελέφαντας διασχίσει την ανθοδέσμη του κυβερνήτη, είναι δημοσιότητα. Αν χαμογελάς τον κυβερνήτη σε αυτό, είναι δημόσιες σχέσεις. Εάν κάνετε όλα αυτά σκόπιμα, είναι μάρκετινγκ. Αν οι κάτοικοι της πόλης πηγαίνουν στο τσίρκο, θα τους παρουσιάσετε τους χώρους ψυχαγωγίας, θα εξηγήσουν πόσα ξοδεύουν στα περίπτερα, θα απαντήσουν στις ερωτήσεις και τελικά θα ξοδέψουν πολλά χρήματα στο τσίρκο, είναι ένα εμπόριο.

Αν θέλουμε να το θέσουμε στο αρχικό πλαίσιο, μοιάζει με αυτό.

Στα αρχικά στάδια, αναπτύσσετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ που περιλαμβάνει την έρευνα μάρκετινγκ, την αγορά στόχου, τη θέση, την ανταγωνιστική ανάλυση, τις στρατηγικές της αγοράς, τους προϋπολογισμούς και τις μετρήσεις. Το κάνετε αυτό από μόνοι σας επειδή θέλετε να βεβαιωθείτε ότι υπάρχει ένα συγκεκριμένο κοινό που θέλει και χρειάζεται το προϊόν ή την υπηρεσία σας και ότι μπορείτε πραγματικά να κερδίσετε χρήματα από αυτό.

Έτσι, αφού ολοκληρώσετε το σχέδιο μάρκετινγκ, θα δημιουργήσετε ένα λογότυπο, θα το τοποθετήσετε στην ιστοσελίδα της εταιρείας σας, τις σελίδες και τις σελίδες δημοσίευσης στο Facebook, το LinkedIn, το Instagram, το Pinterest, το Twitter. Μπορείτε να γράψετε άρθρα που δημοσιεύετε στις δημοσιεύσεις του Διαδικτύου. Δημιουργείτε περιεχόμενο βίντεο για το Youtube, όλα αυτά για να προωθήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Όλα εξαρτώνται από το μάρκετινγκ. Μπορείτε να ελέγξετε τις διαφημίσεις Facebook. Αυτή είναι μια διαφήμιση. Παίρνετε ένα περίπτερο σε μια εκδήλωση για μια συγκεκριμένη περιοχή, γνωστή ως διαφημιστική δραστηριότητα όπου οι πελάτες-στόχοι σας γνωρίζουν πού βρίσκονται και διανέμουν chatckes και οι άνθρωποι μπορούν να δοκιμάσουν το προϊόν σας. Εάν δώσετε στους διοργανωτές της εκδήλωσης την ευκαιρία να είναι σε μια ομάδα εμπειρογνωμόνων της βιομηχανίας, αυτό είναι σίγουρα μια καλή ιδέα. Έτσι, όλες αυτές οι ενέργειες ενδιαφέρουν και τα τηλέφωνά σας αρχίζουν να χτυπούν με ζεστές οδηγίες και παίρνετε αυτές τις θερμές προοπτικές για να παρακολουθήσετε το demo. Εάν τους αναγκάσετε να αγοράσουν μετά από μια επίδειξη προϊόντων, είναι ένα εμπόριο. Επιπλέον, εάν αυξήσετε την εμπλοκή σας, θα κάνετε κρύες κλήσεις σε άτομα που δεν έχουν ακούσει ποτέ για την εταιρεία σας, η οποία είναι επίσης εμπορική δραστηριότητα. Εάν κάνετε demo κάποιον και πηγαίνουν, "Θα το σκεφτώ" ή "Ίσως σε ένα μήνα ή δύο," και θα δημιουργήσετε μια καμπάνια στάλαξης που θα στείλει 7 μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε αυτή την προοπτική. διατηρώντας το μυαλό σας στο μυαλό και / ή να τους πείσει να αγοράσουν το προϊόν σας είναι μάρκετινγκ. Εάν προσφέρετε να παρακολουθήσετε αυτή την προοπτική μέσα σε λίγες εβδομάδες και να μάθετε τι άλλο σας εμποδίζει να κάνετε εγγραφή και να προχωρήσετε, αυτό είναι ένα εμπόριο. Εάν θέλετε ένας ευτυχισμένος πελάτης να ενημερώσει τους συναδέλφους σας για το πόσο μεγάλο είναι το προϊόν σας, αυτό είναι μια απόδειξη ότι πρόκειται για τις καλύτερες δημόσιες σχέσεις που μπορείτε να περιμένετε. Αν υποστηρίξετε μια φιλανθρωπική εκδήλωση που υποστηρίζεται από αυτό το δίκτυο που προσελκύει στοχοθετημένους πελάτες, αυτό είναι επίσης ένα γεγονός δημόσιων σχέσεων. Και το χωνί εργασίας που κάνει όλα αυτά γίνεται ένα θερμό ηγέτη, με τη χρήση των δεξιοτήτων πώλησής σας για να σας βοηθήσει να αγοράσετε τα προϊόντα σας. Το εισόδημά σας θα αυξηθεί αν προσελκύσετε όλο και περισσότερους ανθρώπους για να αγοράσετε το προϊόν. Όταν το εισόδημά σας μεγαλώνει, λαμβάνετε τουλάχιστον το 10-15% του εισοδήματός σας και επιστρέφετε το στο μάρκετινγκ. Το εισόδημά σας συνεχίζει να αυξάνεται, ώστε να μπορείτε να κάνετε κλίμακα και ούτω καθεξής.

Φυσικά, υπάρχουν αποχρώσεις για κάθε μία από αυτές τις στρώσεις και μπορείτε να προσαρμόσετε την στρατηγική πωλήσεων και μάρκετινγκ, ειδικά δεδομένων των συνεχώς μεταβαλλόμενων τεχνολογικών προόδων που έχουν φέρει επανάσταση στη διαδικασία πωλήσεων και μάρκετινγκ.

Ας μην είμαστε ντροπαλοί - ο σκοπός των πωλήσεων και του μάρκετινγκ είναι ο ίδιος: να αυξήσει τα έσοδα της εταιρείας. Κάθε μία από αυτές διαδραματίζει σημαντικό ρόλο στην πραγματοποίηση κέρδους, γεγονός που προσφέρει ένα νέο ξεκίνημα στην επιχείρηση. Μερικές φορές οι πωλήσεις και οι άνθρωποι μάρκετινγκ δεν τους αρέσει καν ο ένας στον άλλο. Ενώ οι πωλητές πρέπει να κάνουν κρύες κλήσεις, να επιλύσουν τις αξιώσεις τους και να κλείσουν τη διαπραγμάτευση, οι άνθρωποι μάρκετινγκ κάνουν εύκολα, παράλογα πράγματα όπως η συγκέντρωση φανταστικών γεγονότων ή η δημιουργία ωραίων ιστοτόπων ή βίντεο. νομίζουν. Από την άλλη πλευρά, το πληκτρολόγιο του προσωπικού μάρκετινγκ λέει: "Αν δεν ήταν για το σκηνικό μας, τα τηλέφωνα δεν θα χτυπήσουν και δεν θα έπρεπε να έχετε μια ζεστή φιλοφρόνηση!" Οι λέξεις συνεργάζονται διαδοχικά. και, εάν γίνει, χρειάζονται ο ένας τον άλλον για να είναι αποτελεσματικοί.

Τώρα, όσον αφορά την πρόσληψη, το ερώτημα είναι αν μπορεί κανείς να κάνει τόσο πωλήσεις όσο και μάρκετινγκ. Η σύντομη απάντηση είναι ναι. Ως κάποιος που έχει εμπλακεί στις πωλήσεις, το μάρκετινγκ και τον εαυτό μου, δεν υπάρχει μεγάλη απάντηση. Αυτό είναι ένα θέμα που χρήζει προσοχής και έτσι έγραψα ένα άρθρο παρακολούθησης στο οποίο καταρρίπτω τους συνηθισμένους ρόλους που έχουν οι νεοσύστατες επιχειρήσεις όταν ξεκινούν την οικοδόμηση των ομάδων πωλήσεων και μάρκετινγκ και πρέπει να καθορίσουν αυτούς τους ρόλους πολύ καθαρά. Κατανοήστε γιατί η διαφορά είναι σημαντική και γιατί η γνώση της διαφοράς μπορεί να σας βοηθήσει να αποφύγετε λάθη, αλλά προς το παρόν ελπίζω να έχετε μια σαφέστερη ιδέα για το τι είναι οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ.