Δύο παραμύθια με πιστωτικές κάρτες: Η διαφορά μεταξύ του μάρκετινγκ B2B και του B2C

Κατά τη διάρκεια των τελευταίων μηνών, όταν μιλάω στους φίλους και τους φίλους μου για να δουλεύω τόσο με B2C όσο και με τους πελάτες B2B ως έμποροι, είμαι σε μια κατάσταση όπου πρέπει να εξηγήσω τη διαφορά με έναν απλό και συνοπτικό τρόπο.

Το παράδειγμα που θέλω να μοιραστώ είναι πολύ χρήσιμο όταν ένας καλός φίλος σκέφτεται: "Θέλω να πω, εξακολουθείτε να εμπορεύεστε ανθρώπους, έτσι ποια είναι η διαφορά; Όλοι οι καταναλωτές;"

Αυτό είναι σωστό. Από τεχνική άποψη, ο καθένας είναι καταναλωτής.

Η μεγαλύτερη διαφορά είναι το κόστος.

Ας χρησιμοποιήσουμε ως παράδειγμα το εκτελεστικό όργανο.

Οι περισσότεροι από αυτούς έχουν τουλάχιστον δύο πιστωτικές κάρτες στο πορτοφόλι τους και υποθέτουμε ότι υπάρχει μία κάρτα για τα επιχειρηματικά τους έξοδα που παρέχονται από την εταιρεία τους και μία για προσωπική χρήση που έχουν υποβάλει αίτηση και έχει λάβει.

Όταν το στέλεχος χρησιμοποιεί και τα δύο φύλλα, αποφασίζουν.

Στη διαδικασία λήψης αποφάσεων προσδιορίζουμε τη διαφορά μεταξύ του μάρκετινγκ B2B και του B2C.

Όταν ένας εκτελεστικός διευθυντής χρησιμοποιεί μια προσωπική κάρτα, η συναισθηματική εξάρτηση από την απόφαση που κάνει είναι αυτό που του έχει σημασία σε προσωπικό επίπεδο:

  • Μήπως αυτή η αγορά παρέχει μια αίσθηση ευημερίας όπως την πληρωμή για ένα αυτοκίνητο;
  • Μήπως αυτό να της δώσει έναν ποιοτικό χρόνο σαν να ξοδεύετε χρόνο με την οικογένειά της;
  • Μήπως αυτό να την κάνει να αισθάνεται πιο χαλαρή ή ελεύθερη, ακριβώς όπως μια θεραπεία σπα;

Υπάρχει ακόμα μια συναισθηματική σχέση όταν ο εκτελεστικός διευθυντής χρησιμοποιεί την επαγγελματική κάρτα, η οποία είναι εντελώς διαφορετική:

  • Αυτή η εξαγορά θα βοηθήσει την εταιρεία να βελτιώσει την αποτελεσματικότητά της ως πλατφόρμα διαχείρισης έργου;
  • Βοηθά αυτό να δημιουργήσει πρόσθετα έσοδα και να μειώσει τον χρόνο πωλήσεων, όπως μια λύση SaaS μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού;
  • Αυτό έχει σημαντικό αντίκτυπο στην ανάπτυξη των διαφημιστικών υπηρεσιών, όπως η επένδυση στην ασφάλεια στον κυβερνοχώρο και η ανάληψη δέσμευσης για μετριασμό;

Ναι, το συναίσθημα είναι τελικά κίνητρο για να αγοράσει, αλλά αυτά τα συναισθήματα είναι πολύ διαφορετικά και εντελώς κίνητρα.

Ένας άλλος παράγοντας που πρέπει να εξεταστεί είναι πώς οι δύο πιστωτικές κάρτες πληρώνονται.

Η πληρωμή για μια επιχειρηματική πιστωτική κάρτα καταβάλλεται από την εταιρεία. Ο λογαριασμός προσωπικής πιστωτικής κάρτας καταβάλλεται από τον εκτελεστή από τον τραπεζικό του λογαριασμό.

Αν κοιτάξετε τα συνολικά έσοδα ενός προσωπικού διευθυντή που εργάζεται εναντίον μιας μεγάλης εταιρείας, υπάρχει μια σημαντική διαφορά στο συναίσθημα και την αντίληψη των χρημάτων.

Μεγάλες επενδύσεις μπορούν συχνά να σημαίνουν υψηλά κέρδη και η ανοχή κινδύνου είναι εδώ.

Στο μάρκετινγκ B2C, όταν ο κίνδυνος είναι σχετικά χαμηλός, μπορείτε να πάρετε το πιάσιμο γύρω από τις αποφάσεις ώθησης που οι άνθρωποι κάνουν για να αγοράσουν.

Για τις μεγάλες επενδύσεις, ο καταναλωτής μπορεί να ξοδεύει περισσότερες επιλογές αναθεώρησης του χρόνου, να διαβάζει κριτικές και να εξοικονομεί χρήματα προτού αναλάβει δράση.

Οι λαβές B2B είναι πολύ πιο δύσκολο να τραβηχτούν.

Υπάρχουν πρόσθετες εγκρίσεις και η πρόταση για την αξία πρέπει να είναι πολύ σαφής γύρω από την απόδοση των επενδύσεων. Επομένως, οι κύκλοι πωλήσεων B2B είναι πολύ μεγαλύτεροι. Εξαιτίας αυτού, οι επιχειρήσεις B2B έχουν τις διαδικασίες δεξιοτήτων και βαθμολόγησης της ηγεσίας.

Πιστεύω ότι οι έμποροι B2B και B2C μπορούν να μάθουν πολλά μεταξύ τους.

Καθώς εργάζομαι τόσο για το B2B όσο και για το B2C τόσο στην πλευρά του πρακτορείου όσο και στην πλευρά του πελάτη, θεωρώ ότι η διόρθωση του φακού είναι η πιο αποτελεσματική κατά την εξέταση των παραπάνω παραγόντων.

Αυτή η ανάρτηση δημοσιεύτηκε αρχικά στο LinkedIn.